Rendez votre discours commercial ou votre argumentaire d'ascenseur persuasif et convaincant

Passons à l'important et à l'intéressant, prenez les formulaires et postulez comme ils vous conviennent.
Types de mise au point
Il existe deux types d’approche pour concevoir des messages promotionnels :

Approches "macro"

Cadre psychologique ou sociologique où se trouvent des phénomènes persuasifs.

Approches « micro »

Ce sont des lignes directrices et des modèles pour construire le discours. Ces approches se divisent en deux groupes :

• Modèles stratégiques : ils disent ce qu'il faut réaliser, mais pas comment y parvenir.
• Modèles tactiques : Ils nous disent comment y parvenir, en proposant des opérations qui nous aident à atteindre les objectifs.

Principes psychologiques
Robert Cialdini postule six principes psychologiques comme fondement général du mouvement des testaments. Ces principes sont :

La cohérence

C'est la position logique d'engagement qu'une personne acquiert avec ses idées, ses attitudes et ses décisions. Il est important d'avoir de l'ordre et de l'engagement dans les formes et les objectifs présentés, ne l'oubliez pas.

Approbation sociale

Selon la façon dont les autres voient quelque chose, nous avons tendance à le juger nous-mêmes. C'est pourquoi il est généralement évalué d'où ils nous connaissent, dans le cas du commercial, il est évalué qui nous connaît et nous a dans le portefeuille. Dans le cas d'investissement dans des startups, ceux qui ont fait confiance pour entrer avec vous au départ (l'équipe que vous formez, les investisseurs qui sont entrés avant, la FFF (Amis, famille et imbéciles) etc.

La sympathie

L'attractivité physique, la communication non verbale (gestes, postures…), le ton de la voix… sont des qualités importantes lorsqu'il s'agit d'éveiller de la sympathie avec une autre personne.

Autorité

Nous nous référons à l'autorité morale.

Pénurie

Le principe de rareté repose sur :

• Une croyance partagée. Cette croyance suppose que ce qui est rare a plus de valeur.
• Une réaction émotionnelle de base est appelée "réactance". Elle consiste à adopter des attitudes ou des points de vue contraires à ce qui serait normal, lorsque l'on tente d'imposer des limitations à notre liberté (par exemple des opportunités limitées dans le temps). La perception de valeur et d'opportunité réduit les barrières des consommateurs à la persuasion.

La réciprocité

Tendance à rendre les faveurs reçues, lorsque, par exemple, le client ou l'investisseur reçoit quelque chose qu'il n'attend pas comme cadeau.
Il existe des modèles théoriques qui expliquent comment la publicité influence la décision d'achat du consommateur ou non, que nous appelons « Hiérarchie des effets ».
Modèle AIDA
Le plus populaire est le modèle AIDA. Ce modèle indique la séquence d'effets qu'il faut produire chez le destinataire d'un message pour le persuader, c'est-à-dire d'agir comme le veut l'expéditeur. Cette séquence est composée de :

Attention

.
Nous nous référons à la façon d'attirer l'attention du public cible. Nous devons garder à l'esprit que :

• La principale qualité d'un message est sa pertinence, c'est-à-dire l'adéquation de l'offre aux besoins ou aux désirs du destinataire.

• Les messages doivent attirer l'attention

L'intérêt

Il apparaît lorsque nous pensons que ce produit, service ou startup peut nous apporter un avantage.

Le désir

Il s'agit de faire passer le destinataire de l'intérêt au désir d'avoir le produit, le service ou d'investir dans la Startup.

action

Soyons clairs et directs, le temps est important, il consiste à vous dire :

• Que voulons-nous qu'il fasse
• Pourquoi devriez-vous le faire maintenant?
• Comment peux-tu le faire

Modèle Splendeur
Outre les "hiérarchies d'effets", il est également important de parler d'un autre type de modèle, Le modèle SPLENDOR, basé sur la persuasion, qui part d'une approche « micro » et se compose de huit moments psychologiques pour nous dire comment construire et juger des messages commerciaux.
L'idée qu'il a est que le processus persuasif est composé des moments psychologiques suivants :

• Connaissance
• Motivation
• L'intérêt
• Confiance
• Entente
• Inclination
• Impulsion
• Gratification.

Ces moments ne décrivent pas une séquence temporelle ou un ordre fixe, et les huit moments ne doivent pas non plus se produire dans toutes les actions de communication.
Son fondement stratégique est directement lié aux « hiérarchies d'effets », mais la différence avec cela est que ne conçoit pas la persuasion comme un processus séquentiel.
Si vous souhaitez en savoir plus sur le modèle de splendeur, ne manquez pas ce guide complet du modèle de splendeur.